Gratis, funziona come slogan?

Come reagisce il cliente davanti ad un messaggio pubblicitario con la parola "gratis"?

Pagina scritta nel 2013 revisionata nel 2023

Gratis, funziona ancora o è un messaggio superato? Quando si è iniziato ad usare gratis come slogan, si associava il gratuito ad un qualcosa di repentino come

• Gratis, per i primi 5 clienti che comprano un kg di mele, un pacco di riso;
• Gratis, per i primi tre concorrenti, un biglietto al teatro;
• Gratis se ti abboni al nostro giornale un qualcosa...

e così per molti settori, e molte situazioni. L'utilizzo della parola gratis ha sempre suscitato un certo interesse, forse perché la speranza di trovare qualcosa in regalo tende ad aumentare la curiosità, forse perché si pensa che, comunque, mal che vada, non si spende niente se non il tempo di soddisfare la curiosità; mai si associava il termine gratis ad un qualcosa di poco valore, quindi l'interesse è sempre stato molto elevato.

Con passare del tempo, però, si è scoperto che il concetto di gratis

• Porta qualcosa che non si può usare senza integrazioni a pagamento
• Porta qualcosa di inutile
• Porta qualcosa di scarso valore (perché altrimenti un'azienda dovrebbe regalare tempo prezioso se fosse consapevole di fornire servizi o prodotti di alta qualità?)

Gratis può avere senso se è chiaro che è si offre per un periodo limitato o per un qualcosa di davvero straordinario.

Gratis e web

Sta tornando di moda il gratis (parliamo a giugno 2023), si legge ancora qualche offerta per corsi gratuiti, libri gratuiti, offerte gratuite per proporre qualcosa: per noi il gratuito è sempre un punto di domanda.

Gratis attira ancora?

Nella nostra analisi web, troviamo molto pericoloso il messaggio gratis, specialmente se c'è un "se" o un "ma" davanti a tutto, un qualsiasi vincolo che rende sterile il "gratis" e lo maschera un po' da messaggio "truffaldino".

Se c'è un vincolo, non c'è niente di gratis, tanto che, molte volte, al solo vedere la parola, si getta il volantino o si chiude la pagina del sito. Il fatto è anche un altro, ci si aspetta un qualcosa da fare o comprare, perché è molto strano avere gratis, senza dare niente in cambio; quando vediamo bello in grande il GRATIS, siamo attirati, perché è un istinto, ma sappiamo che sempre c'è un prezzo.

Non a caso un vecchio detto dice "nessuno ti dà niente per niente" e, mai come oggi, il messaggio rischia di essere dannoso per l'azienda che lo propone, anche se lo fa con la massima trasparenza. Certo il colpo d'occhio lo si dà sempre, ma con tanta sufficienza e appena si scopre che c'è anche un cent da spendere, si cancella immediatamente. A dire il vero, specialmente nel contesto web, in cui non si ha una concreta conoscenza dei siti e dove troppo spesso sono gestioni di aziende esterne che "fanno il loro lavoro" e non si riesce ad avere un vero contatto diretto con l'azienda stessa, il concetto di prezzo è alquanto delicato. Si pensa in modo errato che sia uno dei punti principali, si pensa che così si arriva al sodo, mettendolo in primo piano, e si tralasciano una serie di altre considerazioni come foto, descrizioni o piattaforme, che, invece, sono l'unico parametro di confronto.

Come posso farmi un'idea del prodotto se non è un brand conosciuto, senza foto e descrizioni? Attiro il cliente con slogan tipo gratis per i primi clienti, gratis ecc, ma...  Come posso "confrontare" la qualità di un prodotto se non mi rendo conto di come è fatto e di quali siano le sue caratteristiche?

C'è un utilizzo un po' distorto del concetto di gratis, a volte perché si cerca di copiare brand importanti che usano slogan o strategie in modo mirato, usano del materiale fisico in cambio di dati o di punti di vista del cliente, trasformando questo scambio in un servizio per il cliente: fanno sembrare la cosa conveniente solo per il clientee questo è possibile solo con uno studio mirato e con uno staff preparato e competente.
In un contesto studiato e voluto,

il concetto di gratuito prende un' altra forma e viene proposto come un qualcosa che non solo appare gratis, ma anche come un guadagno che si ha dalla proposta, perché quindi non approfittare?

In effetti se prendiamo l'esempio di Danone, che, in cambio di alcune risposte sulle nostre abitudini alimentari, finalizzate al consumo dei prodotti Danone, ci mette a disposizione una serie di strumenti, tra cui dei medici, per migliorare la nostra vita, la nostra condizione alimentare e, se ci sono problemi di sovrappeso, con nutrizionisti o dietologi provano a darci delle soluzioni.

In cambio?

In cambio appunto abbiamo una serie di domande a cui rispondere, apparentemente banali, perché chiedono informazioni sui nostri gusti e le nostre abitudini, ma di inestimabile valore per la Danone che così su larga scala riesce a fare delle mirate e precise proiezioni di mercato. La cosa geniale è, però, che in realtà questo scambio non è percepito perché mascherato dalla fruizione del servizio.

Vuoi dimagrire? Parla con il nostro nutrizionista che ti aiuta: chi sei? cosa fai nella vita? quanti anni hai? ecc ... un test commerciale nascosto da un servizio. Geniale!

Il concetto di gratis, quindi, va oltre al gratis stesso, appare come un puro guadagno e anche a senso unico, perché, poi, associato a tutto questo, ci danno sconti e promozioni specifiche, con il nostro nome e per periodi prolungati dell'anno.

Punto di vista del cliente

• Ho un servizio
• Posso chiedere senza vincoli
• Spiego la mia situazione
• Ho delle soluzioni
• Ho degli sconti

Punto di vista del Brand

• Ho dei dati
• Posso capire come spende e come spenderà il mio cliente
• Capisco i gusti
• Capisco le nuove aspettative

Da una parte il cliente ha un servizio,  senza spendere un centesimo, GRATIS, e ci guadagna pure con degli sconti; dall'altra l'azienda ha una serie di dati strategici senza chiederli e con il costo del personale che segue la campagna (magari in parte stagisti).

Dalla perfezione di questa strategia, che non dimentichiamo, periodicamente è supportata da tv, carta stampata e promozioni nei punti vendita (cross marketing da manuale), passare allo stravolgere il meccanismo, copiandolo e storpiandolo, il passo è breve. Danone non chiede niente, non ci rendiamo conto che è implica il dare loro i dati, perché se vogliamo il servizio, è ovvio che dobbiamo "mettere nel piatto" come viviamo, le nostre abitudini, i nostri hobby, se no non è loro possibile darci un aiuto.

Questo particolare è davvero interessante in ottica commerciale, perché non chiedono niente, danno un servizio GRATIS.

Sulla base di esempi come questo, molti copiano, perché in effetti vista da fuori sembra banale la strategia, ma attuarla non è proprio così banale per cui si storpia facilmente. Iscriviti alla newsletter, ricevi le nostre mail pubblicitarie, per avere le nostre migliori offerte. Non è la stessa cosa, non è la stessa strategia, perché qui in partenza chiediamo dei dati. Usare il concetto di gratis su queste basi è rischioso, perché appunto non c'è per la maggior parte delle volte, uno studio mirato e si rischia di far passare un messaggio che non ha alcun significato, perché, appunto il gratis, non sembra piacere.