Sconti e promozioni

Ecco un argomento sempre molto delicato sia per quanto riguarda il web che per quanto riguarda il negozio/punto-vendita. Come ci si pone davanti a sconti e promozioni? Come vive il cliente questa scelta aziendale di mettere un prodotto per 10 mesi l'anno ad un prezzo e per 2 in sconto o promozione?

Da un punto di vista concettuale le promozioni dovrebbero essere intese come un messaggio di questo tipo: "mi rimangono 3 pezzi, e li vendo ad un prezzo scontato per far posto ai nuovi arrivi"; "ultimo pezzo a metà prezzo, che domani arriva la roba nuova",  ma ad oggi sono un mezzo per segnalare al cliente che il negozio esiste, sembra sia l'unico modo per attirare l'attenzione. Chi vuole fare una spesa, vorrebbe gustare il momento, l'acquisto, l'eccitamento che esso porta, che sia un regalo o un semplice acquisto, ma, con i tempi che corrono, si deve per forza di cose aspettare che il negozio metta tutto in saldo! Purtroppo il momento economico sta portano la popolazione ad uno stato di consumismo estremo, ma nello stesso tempo, di miseria perché non c'è molto lavoro e molto potere d'acquisto.

È utile fare gli sconti?

La scelta di mettere tutto in saldo è quasi obbligata visti i fatturati dell'anno, nel periodo dei saldi si riesce a guadagnare quel tanto che basta per pagare bollette e tasse, ma da un punto di vista strategico come sono da interpretare i periodi di saldo? È utile fare gli sconti? Premettiamo che questo è un nostro modo di vedere le cose e non è un attacco a nessuno né una provocazione (o forse da clienti, sì!).

Dal nostro punto di vista il concetto di sconto e promozione dovrebbe essere interpretato nelle strategie di vendita come un momento fulmineo che aiuta a chiudere una vendita(se comperi anche quel paio, ti faccio 10 euro di sconto), o che serve per creare un business parallelo (il web dove si propone l'ultimo pezzo con uno sconto, giustificato da una vendita parallela, che non gode del servizio-commesso). Spieghiamo meglio.

Se vendiamo scarpe che senso ha tenere un prezzo improponibile per 9 mesi e svendere tutto in 2 quando si potrebbe avere un movimento costante abbassando il prezzo durante tutto l'anno?

"Finché possiamo li prendiamo" ci dice un commerciante, ma non siamo più passati quando abbiamo visto mesi dopo lo stesso prodotto al 60% in meno, così adesso non vende né in un modo né nell'altro!

Siamo veramente gli unici a vederla così?

Un compleanno è bello festeggiarlo, una ricorrenza, un pensiero è bello farlo sapendo che non si sta spendendo male, anzi, sapendo che comunque anche in saldo si potrebbe risparmiare qualche euro, no? Ecco che il cliente si sente "protetto" e non ha la sensazione di essere "fregato"! Qui non parliamo di abbassare durante l'anno del 30/40% ma di avere un prezzo costante di poco inferiore così da incentivare un acquisto in ogni momento dell'anno, senza aspettare che si paghi di meno. In effetti capita spesso di dire "aspetto i saldi così ne compero due pezzi" ma senza arrivare a differenze così elevate perché non puntare alla costanza? Nessuna ressa in negozio, uno viene solo quando vuole acquistare!

Un mercato parallelo con il web

Il web poi, può essere un ottimo supporto da questo punto di vista, in negozio le news e gli ultimi arrivi, nel web e solo lì, gli ultimi pezzi, un po' scontati ma da non dare la sensazione di aver buttato i soldi in un acquisto fatto pochi mesi prima. Diciamolo chiaro, a chiunque darebbe fastidio vedere che lo stesso pantalone, o la stessa camicia costa la metà un po' di mesi dopo, per quanto bello sia averla subito, se poi ragioniamo di avere un sito in cui vendiamo "le rimanenze" o un angolo fisico, ovvio parliamo di web perché promuoviamo un progetto web, ma in ottica marketing anche il punto vendita può avere uno spazio senza avere un sito, il gioco si fa ancora più interessante perché chi ci viene a trovare si rende conto che alla fine da noi è sempre conveniente comprare.

Fare gli sconti è produttivo?

Vista in questa ottica gli sconti sono un problema, e non sempre è produttivo fare gli sconti perché rischiamo di concentrare il nostro business solo nei momenti promozionali cosa che potrebbe compromettere la nostra azienda. Facciamo una carrellata tra i migliori brand, (dobbiamo comunque fare una distinzione tra quello che comperiamo, se prodotti di largo consumo, o abbigliamento o di acquisto saltuario) notiamo che molti non fanno troppi sconti, propongono qualche pezzo a prezzo vantaggioso, ma perché modello vecchio o all'uscita dell'ultimo modello. Sono sempre considerazioni generali e crediamo sia importante contestualizzarle, ma una linea di equilibrio crediamo porti ad una collocazione di mercato ugualmente chiara e costante, senza picchi di consumi (calcolando poi i disservizi che creano) e senza vincoli spazio temporali!