Canali diversi prezzi diversi?

Introduciamo questo delicato argomento, prezzi e canali diversi di distribuzione, parlando, nello specifico, di strategie commerciali, parlando nello specifico di errori strategici da non fare o strategie web sbagliate, a volte legate all'inesperienza, a volte alla disorganizzazione dell'azienda nel suo insieme: quando un'azienda propone dei prodotti deve avere coerenza nel prezzo a prescendere dal canale distributivo che usa.

È il nostro punto di vista, è il nostro approccio commerciale quindi premettiamo che vogliamo solo dare spunto di riflessione che non devono per forza avere un'unica soluzione (anzi).

Succede spesso di vedere offerte o promozioni su Facebook o su mail "spam" che arrivano da partner di partner, che parlano di offerte shock di certi prodotti. Se l'offerta è accattivante o se solo per curiosità, andiamo a vedere e scopriamo sempre più spesso che:

• Sul sito principale dell'azienda c'è un prezzo
• Sull'offerta della mail un altro
• Sul profilo eBay un altro ancora
• Cercando altri canali distributivi, altri prezzi ancora

Ora che sia eBay, Facebook o altro il concetto sbagliato o meglio la strategia sbagliata è il non avere coerenza e il non avere rispetto per il cliente finale. Perché, poi, se vendo su eBay faccio un prezzo inferiore al sito personale, quando su eBay, beffa, ho anche delle tariffe da pagare?

Perché un titolare sceglie per canali diversi, prezzi diversi?

• Le nostre esperienze ci portano a pensare che non ci sia consapevolezza del mezzo (il web visto a 360°) e si tenda a ragionare a comparti stagni, vedendo il web suddiviso nelle varie opportunità che si presentano:
• eBay è una piattaforma a se stante e sembra non fare parte del web
• Amazon, eBay sono visti come ambienti che hanno la loro clientela
• Facebook è un social network, diverso da Google, altro ambiente ancora
• Il sito ufficiale è un sito di rappresentanza
• Chi vuoi che guardi tutto insieme? E poi una promo è una promo!

Ma molti danno questa interpretazione senza pensare che Google è super partes, sopra tutto, e non tiene in considerazione né come un cliente arriva, né se le proposte sono più o meno importanti; Google presenta, in base a delle regole interne (concetto di indicizzazione), delle cose e non tiene conto di niente. Ecco quindi la marmellata, una proposta uguale nel prodotto, con prezzi diversi e la conseguente destabilizzazione del cliente che trova, navigando a random, lo stesso prodotto con prezzi diversi (inizio di dubbi e confronti).

Come sceglie un cliente se trova canali diversi prezzi diversi?

Un cliente è messo molto in difficoltà se si trova a vedere offerte uguali con prezzi diversi, ma facciamola più semplice, come stiamo noi, se ieri abbiamo comperato 6 bottiglie di vino a 39 euro e le vediamo su ebay a 27 magari anche nel profilo ufficiale dell'azienda?

Come possiamo reagire se vediamo una maglia su eBay a 30 euro e nel sito principale dell'azienda, a 49? Non ci sentiamo presi in giro?

Le reazioni sono diverse, chi la prende con filosofia, chi pensa che in quel momento non aveva modo di cercare meglio perché non aveva tempo, chi pensa sia un caso, ma tutti sono unanimi del dire che di certo non è bello né rassicurante vista in prospettiva di fidelizzazione, altri dicono che serve sempre difendersi e anche il comprare con serenità è un lusso che si sta perdendo.

Perché le strategie non curano il nostro interesse? Perché con le strategie non pensiamo a fare bene i nostri interessi?

Da un punto di vista strategico c'è molta precarietà nel fare queste scelte e si sta dimostrando che si prendono decisioni senza studiarle e senza programmarle. Ovvio che la casualità manca di coerenza, ovvio che la casualità manca di coordinazione e, conseguenza logica, rischia di mettere in una luce sbagliata l'azienda.

Vediamola da un'altra angolazione: anche se il cliente è un nostro affezionato, anche se il cliente compera costantemente da noi senza farsi troppe domande su prezzi e costi, appena nota queste discrepanze mette in poco tempo in discussione il rapporto, perché sta dando per scontato che da noi compera bene e con qualità e, appena vede questa situazione contrastante con le sue idee si rende conto che la sua era una mera illusione e cambia, cancella; i più fortunati hanno un cliente che chiede spiegazioni, ma rimane il dubbio. Noi cosa faremmo al posto del cliente? Perché il punto cruciale è vedere le cose da cliente e non solo da commerciante che filtra calcolando costi, spese ore di lavoro, sacrifici per cui si costruisce una serie di illusioni mentali che lo portano a pensare che dove può è meglio prendere; vediamo il tutto da clienti, che con mille sacrifici spendono e comperano, a loro modo di vedere le cose, il meglio, con questa sorpresa finale. Abbiamo assaggiato tutti il sapore di una delusione!

Coordinare le strategie per non fare errori

Il punto di partenza è sempre e comunque l'azienda, è sempre importante avere chiaro questo aspetto e tutto quello che segue deve essere finalizzato a migliorare e rendere più stabile e solida l'immagine aziendale. Se non si riesce a coordinare ogni iniziativa e dare un senso logico a tutto quello che esce dall'azienda rischiamo di diventare un fornitore da controllare, di cui non ci si può fidare.

Il web e la reputazione, una strategia che non lascia scampo

Un altro aspetto, sempre conseguente al nostro modo strategico di porci al cliente finale, che dobbiamo per forza di cose analizzare, è cosa dice e pensa di noi un cliente, perché il concetto di reputazione nasce proprio da un confronto tra i clienti che, sappiamo bene, è facilmente influenzabile se parte nel modo sbagliato. È facile vedere il bicchiere mezzo pieno e improvvisamente capire che è mezzo vuoto specialmente se altri puntualizzano questo punto di vista e lo rimarcano con forza. È facile capire o interpretare male un atteggiamento se altri, che l'hanno vissuto come noi, lo descrivono come negativo

Imbarazzante l'immagine sopra, dove, davanti alla stessa cosa, abbiamo commenti contrastanti (ne abbiamo presi 2 a caso dal web). Dobbiamo essere organizzati e coordinati se vogliamo emergere nel mercato attuale, perché altrimenti piccoli dettagli possono scalfire la serietà del nostro lavoro agli occhi del cliente finale.