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Marketing ed emozioni

Quando parliamo di marketing è spontaneo pensare ad un approccio commerciale, ma quando inseriamo questo concetto nel contesto web, è interessante prendere in considerazione un aspetto un po' inconsueto del marketing, ossia la parte emozionale. Marketing ed emozioni non sempre riescono a "passeggiare insieme", perché c'è quell'aspetto economico che, specialmente in questo contesto sociale di precarietà, riesce ad uccidere sentimenti ed emozioni, ma è pur vero che se si riescono a mescolare, anche una spesa riesce ad avere un sapore completamente diverso, emozionale, di svago e di piacere. Forse sono concetti poco adatti al nostro contesto, le PMI, professionisti, enti, non hanno sempre risorse disponibili per andare "oltre al sito", ma sono considerazioni che ci piace pensare possano almeno essere prese in considerazione.

marketing ed emozioni: comperiamo per esigenza o per impulso?

L'aspetto emozionale della pubblicità

Se ci facciamo caso e guardiamo le pubblicità che quotidianamente ogni brand ci mette davanti attraverso sms, mail, tv, siti, carta stampata, notiamo che sono immagini, suoni, movimenti che nel 99% dei casi, vanno oltre la semplice sostanza del prodotto. Vogliono mandarci altri messaggi, più o meno subliminali, più o meno concreti e tangibili, e senza rendercene conto, in pochi istanti, la nostra mente fa un viaggio immaginario, e si immedesima in ambienti e situazioni. Come non pensare a Bauli, che a natale ci ripropone da anni la stessa canzoncina cantata da bimbi sorridenti, o come non pensare a cioccolatini che ci sono proposti in modo sensuale. Affascinante lo spot Campari, con uno slogan davvero "spaziale" .. ma vi capita mai di vedere lo spot del gratta e vinci e fermarvi un secondo a pensare a come potrebbe cambiare la vostra vita con la vincita e un'entrata fissa di 4000 euro al mese per 20 anni?.

Ecco il punto centrale del nostro ragionamento: per un attimo tutto si ferma e ci ritroviamo a pensare a quello che ci piace, a quello che si potrebbe fare con quei soldi, a viaggi, a vacanze, a far felice un figlio con un regalo... per qualche secondo sogniamo ad occhi aperti un potenziale cambiamento... non costa niente farlo e in pochi secondi pensiamo che non costa molto anche provarci.

Ognuno di questi messaggi, racchiude altri messaggi che possono quasi magicamente essere interpreti in modo diverso da ognuno di noi. Qui entra in gioco l'aspetto emozionale, l'aspetto di sentimenti e di quell'atmosfera di magia che ci toglie quelle barriere difensive che siamo obbligati ad avere nei confronti della pubblicità. Fateci caso a questo aspetto: quando il messaggio di una pubblicità ci fa tornare con la mente ad una situazione piacevole della nostra infanzia/giovinezza, per qualche secondo ci lasciamo andare (stesso effetto della potenziale vincita) e riviviamo l'attimo...questo è un contesto che, in molti casi, innesca l'impulso dell'acquisto. Questi fattori ci fanno fare l'acquisto perché per un secondo rievocano in noi un qualcosa del passato che ci piace rivivere.


Siamo esseri irrazionali

La persona umana è per eccellenza irrazionale, nel senso che non pondera mai le soluzioni in base a dei concreti parametri di interesse e di logica altrimenti non ci possiamo spiegare perché non si sceglie la scarpa migliore in termini qualitativi rispetto al brand del momento. Tante volte si fa la spesa e ci si ferma al bar per una coccola che può essere una cioccolata, un aperitivo o si fa un acquisto a prescindere dalle nostre finanze. La nostra irrazionalità è dovuta da tanti fattori che possono essere fisici, legati al tempo, ai sentimenti, alla politica, allo sport e si ripercuotono nel quotidiano sotto forma di stati euforici o nervosi. Questo è lo scenario medio che ogni azienda deve vincere quando si mette nel mercato, ecco infatti strategie romantiche per promuovere un mezzo o richiami al lusso sfrenato per una bottiglia di vino o di liquore.

Cosa spinge il cliente a comprare?

Non esageriamo con le aspettative... se davvero fossimo in grado di dare una risposta a questa domanda saremmo venerati come delle divinità perché queste tematiche sono oggetto di studio e non hanno mai risposte esaustive concrete. A noi piace un po' banalizzare... cosa spinge il cliente a comprare? Un certo pragmatismo e il poter trovare subito e facilmente quello che cerca, senza timori e con la certezza di fare un buon acquisto. Un cliente dovrebbe avere da noi la certezza di comperare sempre bene! Certo parliamo di web e di situazioni legate alle medio piccole imprese che troppe volte sono incapaci di reagire davanti alle scelte pubblicitarie delle grosse aziende. Ci sarebbe però una soluzione che parte dal vedere la realtà al rovescio...

Un progetto web deve trasmettere le nostre emozioni

Se facciamo uno zapping veloce nel web vediamo che troppe volte i siti ecommerce sono pesanti, senza descrizioni e un po' "misteriosi"... dobbiamo leggere tra le righe le condizioni di vendita che spesso non sono in linea con la legge (sarebbero impugnabili, ma per ovvi motivi si preferisce non acquistare) e non rispettano il consumatore: dobbiamo cercare costi di spedizione, troppe volte scritti in piccolo o visibili solo simulando l'acquisto, o alternative di taglia e colore, aspetto che dovrebbe essere molto semplice. Siamo attirati da offerte palesemente truffaldine, come scarpe di marca a prezzo shock ma dobbiamo stare attenti che lo stesso prodotto cambia di prezzo in base al colore o alla taglia (l'offerta è spesso riferita ad un numero invendibile).


In che senso possiamo vedere il tutto dal rovescio?

Possiamo vedere "tutto  al rovescio" iniziando a proporre un prodotto in modo chiaro, con il prezzo in evidenza, i costi di spedizione chiari e visibili chiarendo le regole del reso in caso di insoddisfazione. Perché dobbiamo sapere che se vendiamo on line dobbiamo anche accettare la restituzione del prodotto senza contestare e senza fare nessuna ripicca sulle spese di spedizione. Guardiamo la filiera distributiva al contrario partendo non da dove parte il prodotto, ma da dove parte l'acquisto, cioè dal cliente finale.

Io negoziante che faccio fare un sito, comprerei quello che propongo? Quanti di noi hanno simulato nel loro sito un acquisto per vedere se il cliente è agevolato nella transazione o se è un caos arrivare in fondo? Troppe volte chi vende vede le cose "solo" dal suo punto di vista e vorrebbe scaricare nell'acquirente colpe e costi di un contesto sociale precario. Quando pensiamo a strategie innovative per vendere dovremmo iniziare un po' tutti a vedere le cose dal lato cliente. Agevoliamo gli acquisti? Quello che facciamo è trasparente? O perseveriamo nel voler fare le cassette di frutta con il marcio sotto? Ogni negoziante vorrebbe vendere caro e comprare a prezzi stracciati, ma oramai siamo consapevoli che non funziona così e non possiamo scaricare all'ultimo passaggio costi inesistenti o prodotti poco qualitativi. Se partiamo dalla sostanza creiamo una solida base su cui lavorare e su cui creare contesti emozionali veri.


Il ruolo del marketing nelle aziende è anche questo, il saper proporre un qualcosa nel giusto modo o per lo meno attraverso un modo innovativo e che permetta al messaggio/prodotto di arrivare al pubblico in modo equilibrato e trasparente.

Questa pagina è stata inserita nel sistema il: 12/11/2012 22:25:20
L'ultimo aggiornamento: 19/01/2018 12:27:54
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