Siamo produttori, come facciamo il sito?

È una domanda che ci viene fatta spesso: siamo produttori, come facciamo il sito? La questione nasce dal fatto che aziende medie hanno l'esigenza di far arrivare al pubblico il loro prodotto e i vari grossisti, chi per difficoltà economiche, chi per la crisi non riescono più a soddisfare questa richiesta. C'è forza produttiva ma sta emergendo un nuovo problema, far arrivare al cliente finale il prodotto.

Un'azienda che produce trova nel web un grande alleato, anche se in base a come il prodotto che produce viene distribuito nel mercato deve fare precise scelte strategiche per non trovarsi a fare da concorrente al distributore che potrebbe quindi decidere di interrompere il rapporto.

Perché fare un sito quando si è produttori e si ha una rete di distribuzione?

Fare un sito quando si è produttori e si ha una rete di distribuzione permette all'azienda un contatto diretto con il cliente, attraverso newsletter o numeri verdi che possano essere di riferimento per chi compera.

Non sempre il nostro prodotto di punta è prioritario per il grossista, anzi magari quando vende uno stoccaggio ad altri grossisti o altri retailer (venditore al dettaglio) non mette l'accento nel nostro, e potrebbe addirittura regalarlo nel'insieme. Se acquisti un certo quantitativo di bancali di questo prodotto ti regalo quest'altro. Fa parte del business, facciamo tutti degli sconti cumulativi, ma il punto che spesso si sottovaluta quando tutto va bene e si vende, è che se il grossista maltratta il nostro prodotto, lo propone come sconto su un altro o come complemento ad un grosso ordinativo rischiamo di essere associati ad un brand di seconda o terza scelta.

Possiamo decidere chi siamo con strategie studiate

Siamo noi a dover definire le nostre priorità e siamo noi a definire la fascia qualitativa del nostro prodotto. È normale che se un ratailer che acquista da noi direttamente il nostro prodotto e si trova a poterlo avere gratuitamente da un altro grossista a fronte di un ordine cumulativo predilige la seconda strada ma questo per noi è devastante perché se all'inizio ci piace l'idea di veder ben venduto il nostro lavoro, magari anche in grosse quantità, nel tempo ci vincola al grossista, che potrebbe assumere una posizione di rilievo per noi e potrebbe pian piano pretendere condizioni di favore fino ad affossarci con un lento soffocamento.

Il web la soluzione ideale per arrivare a vendere direttamente

Il punto da analizzare non è un'alternativa al nostro distributore, non è una spietata concorrenza al far meglio da un punto di vista economico, ma piuttosto di creare situazioni parallele che ci permettano di essere sempre in prima linea con una certa autonomia e una certa consistenza. Vendere in modo diretto non significa essere concorrenti ma un'alternativa nuova, una strada parallela. Non dobbiamo pensare al sito per vendere a meno il prodotto, ma per gestire grossisti, retailer e pubblico.

Il sito per grossisti, uno svincolo commerciale

Una volta acquisito peso e spessore con il pubblico, una volta rafforzato il brand il nostro potere verso i distributori aumenta. Pensate a come cambia la situazione se è il cliente a chiedere il nostro prodotto in negozio, quindi il grossista che si trova ad avere l'esigenza di acquistarlo piuttosto che il contrario, cioè che noi abbiamo un surplus di produzione e non smaltiamo il prodotto.

Controllo, controllo e controllo: pensiamo anche al retailer che fa il furbo e vende troppo caro il prodotto, si lamenta magari anche per il suo costo al dettaglio ma si trova il cliente che gli fa pesare che nel sito del produttore ci sono i prezzi e non sono coerenti con quanto propone. Il sito se siamo produttori, quindi, è anche un modo per tutelare il cliente che trova così conferme e specifiche, qualitative e di prezzo.

Un sito aziendale, un rapporto diretto con il cliente

Un altro aspetto importante da analizzare è il rapporto diretto che possiamo iniziare ad avere con chi usa e compera il nostro prodotto. Contatto diretto significa commenti

• Nuove idee
• Proposte
• Migliorie

tutte informazioni che ci permettono di crescere e migliorare e, attenzione, in modo gratuito, senza analisi di mercato, senza spese folli per capire quanto il nostro prodotto piace ed è utilizzato. Parliamo quindi di migliorie, parliamo quindi di un testing sempre in essere, di effetti collaterali di ogni genere che magari in laboratorio non sarebbero possibili.

La gestione dei clienti e dei grossisti

La tecnologia permette poi, di avere un controllo diretto con tutti, retailer, grossisti, clienti. Aree riservate e controllate, ordini, storici, sconti e resi. Il sito da questo punto di vista diventa un "braccio destro" perché permette una gestione diretta mettendo in primo piano da una parte il cliente, che spesso è l'unico a pagare la disorganizzazione e dall'altra il prodotto che non è più in balia di nessuno ed, anzi, inizia ad acquisire importanza e fama.

Del resto, facciamo una piccola considerazione: vi pensate se la cola non curasse il marchio e fosse "vittima" di qualche grossista? La cura del brand e la cura dell'immagine nell'insieme permette alla cola di essere chiesta a prescindere (in un bar quando non si sa che prendere, si chiede cola per una serie di motivi, legati di certo alla strategia commerciale del brand) e permette con questa gestione di essere quasi un punto fermo nel settore bibite. Qualsiasi sia la tua attività che comprenda cibo e snack deve avere questa bibita. Meglio addirittura la cola che l'acqua. Ora per ovvie ragioni finanziarie non possiamo pensare al confronto, ma in piccolo dobbiamo iniziare a pensare che anche il nostro prodotto deve essere tutelato e protetto, e così facendo iniziamo a tutelare e proteggere la nostra attività.

I costi, i resi e gli insoluti, un problema che il sito non conosce

Affrontiamo anche nell'analisi un altro spunto non da poco: i soldi. I soldi visti non tanto come costo del progetto web ma visti proprio nel suo insieme perché adesso un insoluto pesa per l'azienda come un macigno. Se il grossista "salta" a farne direttamente le spese è l'azienda madre ma con un sito diretto che gestisce i passaggi possiamo controllare in modo diverso il problema.

Automatizzando gli ordini, anche se da una parte rischiamo di perdere un po' il rapporto umano, cosa che comunque fa pure l'insoluto, la gestione automatizzata è semplice: vedi, ordini, paghi, ricevi. Non esiste spedizione con pagamento a 30/60/90 o peggio, perché non si evade l'ordine. Questo è un aspetto che ha caratterizzato molte sofferenze aziendali perché il prodotto è uscito e l'incasso è latitante. Il cliente che compera in modo diretto paga subito, ci lascia il margine che diamo al grossista e ci rende anche una serie di servizi informativi, ha un contatto sempre diretto e può contare sul supporto dell'azienda che produce, non un distributore che è solo un passaggio intermedio.

Un'altra strategia, molto valida è gestire dal sito la registrazione del prodotto per dar maggiore garanzia e per avere un feedback diretto di chi lo acquista. Il punto, come conclusione riflessiva, non è tanto se fare o meno il sito, ma di fare un prodotto che sia un servizio e se riusciamo a fare un servizio per tutti è un valore aggiunto per il paniere di prodotti che trattiamo.