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Vendere con la newsletter

A molti non è chiaro che si può vendere con la newsletter. C'è molta diffidenza generale nel mezzo, perché non c'è tutela da parte di nessuno né sull'utilizzo dei dati né sul concetto generale di cliente. Quando si propone la newsletter come mezzo di comunicazione per vendere, si hanno sempre sensazioni negative e si vede diffidenza, ma il punto che vogliamo mettere in evidenza, in questo spazio, è proprio questo: vendere con la newsletter si può, è facile, sicuro e molto funzionale.

Il punto di partenza è capire come possiamo vendere con la newsletter senza fare errori strategici che possono compromettere tutto l'insieme. Se il nostro cliente sa di ricevere delle mail pubblicitarie il mezzo diventa potentissimo.

Il primo grande errore è acquistare indirizzi, iniziare a mandare newsletter a chi non ci conosce e a chi non sa nemmeno di riceverle senza curare il messaggio e senza far chiaramente capire chi siamo.

Chi suona alla porta?

Partiamo da questo concetto per vendere con la newsletter, meglio mandare mail a chi conosciamo, perché se mandiamo mail a casaccio è normale che la resa è bassa. Se suona il campanello di casa ed è un amico facciamo un sorriso e lo invitiamo ad entrare, se è uno sconosciuto, apriamo a malapena lo spioncino della porta, e dopo pochi secondi lo invitiamo ad andarsene.

Del resto come facciamo noi clienti a comperare da chi non conosciamo, se ci manda mail indesiderate, senza il nostro consenso?
Il primo gesto istintivo è capire chi scrive e identificarlo e se questo step porta al nulla, si cestina il messaggio per quanto possa essere interessante o conveniente (che poi, ad essere sinceri la convenienza fine a se stessa, se non è legata a grandi brand, quindi contestualizzabile, non è un fattore così determinante nella scelta finale) anzi a volte è proprio il primo fattore di repulsione, perché si associa tutt'ora a truffe o cose poco chiare. Non è così lontana una segnalazione fattaci da una visitatrice che chiede consiglio su un sito fai da te poco chiaro, e che sparisce il giorno dopo. Truffe e persone scorrette ci sono e sono sempre pronte, per cui costruire una certa collaborazione con il cliente finale non è un passaggio da dare per scontato.

Per vendere con la newsletter non si devono fare magie o aspettarsi uno strumento valido che fa tutto da solo, per vendere con la newsletter si deve attuare una strategia a step di

  • raccolta dati
  • promozione azienda/sito (fase conoscitiva cliente-negozio)
  • inizio invio mirato di offerte

La costanza nell'utilizzo della newsletter premia

Il lavoro da fare è costante e deve essere fatto anche se all'inizio sembra non funzionare. Dobbiamo iniziare a farci conoscere, dobbiamo creare un appuntmento virtuale costante con il cliente e dobbiamo fare in modo che si aspetti e che aspetti la nostra mail.

Giochi, premi, informazioni, offerte creare un "movimento" finalizzato a rendere solido e sicuro il rapporto. Un cliente deve capire chi siamo, cosa facciamo e non avere mai dubbi sul nostro modo di lavorare.

Sia che pensiamo alla newsletter per vendere on line, sia che pensiamo alla newsletter per rinforzare i punti vendita il lavoro deve servire per promuovere la nostra attività, facendola conoscere in ogni sfaccettatura e mettendo in evidenza periodicamente nuovi prodotti e nuove idee.

In tutte le nostre esperienze dirette la newsletter non funziona perché

  • si comprano indirizzi
  • non si è costanti
  • si sottovaluta il mezzo
  • non si pensa a chi riceve la mail
  • non si è precisi nell'invio
  • si parte già dal presupposto che non funziona

Queste considerazioni sono le classiche obiezioni che fa chi pensa di iniziare, si ha la scusa del tempo, come faccio ogni mese? Ma un nostro test diretto, fatto su un invio di 200 nominativi di un'azienda, ha portato a

  • nuove visite in negozio, ho visto la mail e devo fare un acquisto
  • nuove vendite (2 clienti hanno comperato, facendo notare che senza la mail l'alternativa era un altro punto vendita)
  • altri clienti hanno chiesto perché la mandano così poche volte

Allora funziona la newsletter?

Non si può certo banalizzare con un esempio, ma il dato che emerge è questo

Se un cliente sa di ricevere la nostra mail, si aspetta di averla costantemente, un po' per vedere le nuove proposte, offerte o informazioni che siano, un po' perché è un modo indiretto di avere sempre un contatto.

Siamo noi a decidere come e quando sfruttare questo mezzo, siamo noi a decidere se vogliamo sfruttare questa opportunità consapevoli che servono risorse e tempo, ingredienti che ogni azienda deve per forza avere, vediamo perché:

  • Il tempo sembra non esserci mai, ma... Se tutti si lamentano ogni giorno di non lavorare e di non farcela, perché nessuno ha tempo? È la considerazione che facciamo ogni volta, se lavori e non hai tempo capiamo la tua diffidenza, ma se sei in difficoltà, come fai a non trovare un ora al mese per parlare ai tuoi clienti? Forse ha un tono polemico questa considerazione, ma è il momento di iniziare a pensare meno ai profitti e di più al cliente finale (paradossalmente il primo a portare profitti) e tornare a vederlo come una risorsa.
  • Mancano i soldi per fare una newsletter...

    Anche i soldi sono un problema aziendale da contestualizzare: ora non ci sembra il caso di fare discorsi di questo tipo, ma una newsletter fatta e gestita non costa più di 100/150 euro al mese e non ci sembra un impedimento così pesante.
  • Dobbiamo avere noi iniziativa e tenacia, perché il cliente trova comunque e dove vuole alternative e concorrenza pronta ad accogliere i suoi soldi e i suoi amici. Il cliente deve essere coccolato e la newsletter è un ottimo sistema, specialmente se usata in modo ideale.
Questa pagina è stata inserita nel sistema il: 17/10/2013 17:00:57
L'ultimo aggiornamento: 26/05/2015 10:52:23
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