Cos'è il cross selling?
Parti da quello che il cliente ha già scelto
Il cross selling, o vendita incrociata, è una strategia commerciale che consiste nel proporre prodotti o servizi complementari a quello che il cliente sta acquistando.
Il punto di partenza è molto semplice: il cliente ha già espresso un interesse e puoi aiutarlo a completare la sua scelta.
Chi acquista un costume da bagno può essere interessato a un pareo, una borsa o delle ciabatte. Chi acquista un computer può avere bisogno di un monitor, di un accessorio o di un servizio. Chi sceglie un determinato servizio può trovare utile affiancargli altre attività.
Il cross selling parte da un acquisto e apre altre possibilità coerenti per il cliente e per l'azienda.
Un acquisto può raccontarti molte cose
Quando un cliente sceglie un prodotto ti sta già dando un'informazione.
Conosci quello che gli interessa e puoi iniziare a ragionare su quali altri prodotti o servizi abbiano senso insieme alla sua scelta.
Il cross selling diventa così qualcosa di molto più interessante della semplice proposta di acquistare un prodotto in più.
Puoi costruire combinazioni, pacchetti, servizi aggiuntivi e percorsi commerciali partendo dalle esigenze che il cliente ha già manifestato.
La domanda diventa: cosa può completare o migliorare quello che il cliente sta acquistando?
Creare valore intorno al prodotto principale
Immagina una cliente che entra in un negozio per acquistare un costume da bagno.
La scelta del costume apre naturalmente altre possibilità: pareo, borsa, ciabatte, accessori oppure una proposta completa costruita intorno allo stesso stile.
La cliente trova in un unico posto una soluzione più completa. L'azienda aumenta il valore della vendita e riesce contemporaneamente a far conoscere una parte più ampia della propria offerta.
Il cliente trova qualcosa di utile. L'azienda aumenta il valore della relazione commerciale.
Lo stesso principio funziona con prodotti completamente differenti e anche con i servizi.
Una vendita può quindi diventare il punto di partenza per presentare competenze, prodotti e possibilità che il cliente ancora conosce poco.
Cross selling in un e-commerce
Con un e-commerce questa strategia può essere integrata direttamente nel percorso di acquisto.
Il cliente guarda un prodotto e puoi presentargli articoli complementari. Inserisce qualcosa nel carrello e puoi mostrargli altre soluzioni coerenti. Conclude un acquisto e puoi continuare il rapporto attraverso comunicazioni e proposte successive.
Un catalogo ben organizzato permette di creare molte relazioni tra i prodotti.
- Prodotti complementari.
- Accessori.
- Kit e combinazioni.
- Servizi collegati.
- Proposte costruite sulla tipologia di acquisto.
Con il tempo arrivano anche dati molto interessanti.
Puoi vedere quali prodotti vengono acquistati insieme, quali combinazioni funzionano meglio, cosa interessa ai diversi clienti e quali proposte generano nuovi acquisti.
Ogni ordine può aiutarti a conoscere meglio il cliente e a costruire proposte sempre più vicine ai suoi interessi.
Dal singolo acquisto alla conoscenza del cliente
Qui il cross selling inizia ad avere un valore ancora più grande.
Un cliente acquista un prodotto. Poi torna e ne acquista un altro. Nel tempo inizi a conoscere categorie di interesse, frequenza degli acquisti, prodotti preferiti e comportamenti.
Queste informazioni possono aiutarti a costruire nuove proposte commerciali.
Se hai 10 clienti hai 10 relazioni da sviluppare. Quando diventano 50, 100, 500 o 1.000 inizi a costruire una vera utenza intorno alla tua azienda.
Il valore quindi cresce insieme al numero di clienti acquisiti e alla capacità di continuare il rapporto.
Cross selling e newsletter
La newsletter permette di continuare questo lavoro anche dopo l'acquisto.
Puoi presentare nuovi prodotti, accessori, servizi collegati, offerte dedicate oppure contenuti utili partendo dagli interessi che i clienti hanno già manifestato.
Un cliente che ha acquistato una determinata categoria di prodotti può ricevere comunicazioni coerenti con quella scelta.
Il database diventa così uno strumento commerciale che cresce insieme all'attività.
Acquisisci il cliente. Conosci i suoi interessi. Costruisci nuove proposte. Continui la relazione nel tempo.
Cross selling, up selling e down selling
Le tre strategie partono dal cliente e dalle sue esigenze, ma sviluppano la proposta in direzioni differenti.
- Cross selling: proponi prodotti o servizi complementari.
- Up selling: presenti una soluzione superiore quando offre un vantaggio interessante per il cliente.
- Down selling: presenti una soluzione più accessibile e coerente con le sue esigenze.
Prodotti, clienti e contesto commerciale determinano quale possibilità sviluppare.
Approfondisci l'up selling
Approfondisci il down selling
Una vendita può diventare molto più di un ordine
Il cross selling parte da qualcosa che hai già conquistato: l'interesse del cliente.
Da quella prima scelta puoi conoscere meglio la persona, presentarle altre parti della tua offerta e costruire progressivamente un rapporto commerciale.
Con un e-commerce questo processo può essere sviluppato attraverso catalogo, dati, offerte, comunicazione e newsletter.
Cliente dopo cliente inizi a costruire un mercato che conosce la tua azienda, i tuoi prodotti e torna ad acquistare.
Il primo prodotto apre la relazione. Il cross selling ti permette di svilupparla attraverso nuove proposte utili al cliente.
Cos'è il cross selling?
È una strategia commerciale che parte da ciò che il cliente sta acquistando e propone prodotti o servizi complementari.
Permette di aumentare il valore della vendita, far conoscere una parte più ampia dell'offerta e raccogliere informazioni utili sugli interessi dei clienti.
Una vendita diventa così il punto di partenza per conoscere meglio il cliente e costruire nuove opportunità commerciali nel tempo.
