Cos'è il down selling?
Parliamo di strategie di mercato, sfaccettature di marketing da integrare per migliorare il nostro business:
- Cross selling
- Up selling
- Down selling
(link a fondo pagina delle singole voci).
Quando parliamo di down selling stiamo parlando di proporre ad un cliente che cerca un prodotto, un alternativa simile che costa meno. Viene definita anche una strategia per chiudere la vendita, una strategia un po' estrema perché porta a consigliare un prodotto di fascia inferiore per non perdere la vendita.
In realtà non sempre il down selling è una strategia che propone un prodotto che costa meno pur di vendere perché ad esempio si potrebbe parlare di un prodotto che l'azienda produce o fa produrre per i suoi clienti, quindi un prodotto in cui non sono previsti investimenti di marketing o packaging per il cui prezzo è inferiore. Il down selling è stategia che in base al contesto ha varie sfaccettature.
Se con l'up selling facciamo l'operazione inversa, cioè cerchiamo di evidenziare prodotti migliori, con il down selling indirizziamo il cliente a risparmiare.
Sono strategie da contestualizzare, che molti usano abilmente per avere più margine o per proporre prodotti alternativi che danno margini diversi. È dura commentare ma è doveroso capire, per poter dare consulenza in generale all'azienda. Non è generalemte ben vista la scelta del prodotto che costa meno, può sembrare scellerata ma non è giudicabile da fuori perché non si sanno le vere motivazioni che stanno portando l'azienda a gestire questa strategia.
Il punto focale è il cliente
Alla fine la cosa da analizzare in questi aspetti è la tutela che diamo al cliente finale. Se proponiamo abbigliamento e abbiamo una nostra linea in cui sappiamo di essere molto competitivi sia qualitativamente che economicamente la strategia di down selling ci aiuta a diffondere il nostro prodotto, dove effettivamente il cliente risparmia e nello stesso tempo ha qualità da una parte noi, dall'altra, avendo un prodotto di nostra produzione, abbiamo un margine maggiore.
