Cosa sono gli acquisti di impulso?

Quando parliamo di acquisti di impulso parliamo di acquisti non ragionati (acquisti d'impulso), fatti dal cliente in modo "frettoloso" o all'ultimo minuto dove si cerca di "correre ai ripari" o attraverso il classico "colpo di fulmine" che ci fa vedere un oggetto, e in 3 secondi abbiamo deciso di acquistarlo se ne abbiamo la possibilità (economica da un lato e transazionale dall'altro e se possiamo comprare direttamente oppure online, poco importa).

Ecco per certi aspetti spiegata la disposizione che hanno i supermercati, dove d'estate mettono un gelato o una bibita fresca vicino alle casse e mentre si attende si mette nel carrello, senza pensare troppo. Non sono solo acquisti piccoli, perché l'acquisto d'impulso è possibile in molte cose, molti settori. Un bel negozio che espone un bel maglione o un altro capo d'abbigliamento è una condizione ideale, si passa davanti, lo si vede e senza troppe domande lo si acquista.

Una bella esposizione in una rosticceria, o un buon assortimento in pasticceria creano un contesto ideale per chi vende perché l'acquirente in pochi secondi fa una spesa legata all'impulso, più che alla razionalità. Vi capita mai di fare la spesa e comprare di tutto? ogni cosa vi attrae ma ci sono delle cose particolari che comprate senza esitare anche se non vi servono, quelli sono acquisti d'impulso. In base al nostro tenore di vita questo si espande a gioielli, auto ecc.

È un fattore sensoriale a farci fare un acquisto di impulso, un fattore sensoriale che ci attrae tanto che spesso, davanti ad un minimo ripensamento o davanti ad un minimo intoppo, svanisce la magia e la conseguente voglia di spendere. 

Se l'acquisto è concluso bene, se l'acquisto per qualsiasi motivo può essere fermato, non si spende.

Parliamo di acquisti d'impulso, parliamo di acquisti sensoriali, molto irrazionali e molto trainati dall'attimo.

Il web e gli acquisti d'impulso

Quando parliamo di come descrivere un prodotto nel contesto web parliamo di una cosa complessa perché di per se non è tanto la descrizione tecnica che diamo ma è il punto di vista dell'insieme, è quel senso di coinvolgimento che creiamo con quello che scriviamo e facciamo visivamente vedere che conquistiamo il cliente. Borse, oggetti, scarpe... sono oggetti che troviamo ovunque ma cosa spinge il cliente o il visitatore ad acquistarli da noi? Ecco il connubio web e gli acquisti d'impulso, perché se siamo abili a fare un buon lavoro creiamo un'atmosfera accogliente, creiamo un alone di magia che permette a chi visita di fare una scelta adesso, subito...

L'importanza della transazione pulita e veloce

Pochi click, poche domande un pagamento veloce e la transazione si chiude in modo positivo. Tutto questo ragionamento fa parte di un lavoro che si deve fare a monte, quando si sta ideando il sito, si deve fare un disegno generale in fase di creazione perché, proprio analizzando questo esempio, in certe circostanze per risparmiare si danno come alternative al pagamento o il bonifico o il vaglia postale o una ricarica poste pay. Questo è sempre da analizzare bene, in base al giro d'affari o ai margini che abbiamo perché se sono consistenti dobbiamo valutare pagamenti con carta di credito o almeno Paypal. Qui le spese annuali si alzano ma il ragionamento da fare è il servizio finale che diamo, vedo, compro pago e ricevo.

Un acquisto d'impulso in cui non si paga subito, mette nella condizione di riflettere troppo e nel 95% dei casi si perde la vendita. In effetti ogni motivo che ci spinge ad acquistare trova nella razionalità almeno 3 motivi per non farlo. Attenzione, un cliente può sempre restituire la merce ed ha diritto al pieno rimborso, ma la cosa è diversa, l'acquisto d'impulso non è non dare questo, è piuttosto visto come una cosa fatta e goduta, il fatto invece di non pagare l'acquisto, il fatto di avere ancora i soldi fa trovare altre strade e altre motivazioni per desistere. L'impulso è immediato sia nell'acquisto che nella spesa e se salta uno dei due passaggi rischia di compromettere la transazione. Un cliente se ha pagato non si mette a fare discussioni, aspetta il prodotto e se lo gode, se non lo paga subito, trova un milione di motivi per non volerlo più.