Cosa sono gli acquisti di impulso?
Quando parliamo di acquisti di impulso parliamo di acquisti poco razionali, fatti dal cliente in modo rapido, emotivo o legato al momento.
Parliamo di situazioni in cui:
- si vede un prodotto;
- si viene coinvolti dall'immagine;
- si percepisce un vantaggio;
- si crea un coinvolgimento immediato;
- si decide rapidamente di acquistare.
L'acquisto di impulso può nascere:
- da un colpo d'occhio;
- da una sensazione;
- da una proposta ben costruita;
- da una comunicazione coinvolgente;
- da un'esperienza cliente semplice e immediata.
Ecco perché nei supermercati troviamo spesso:
- gelati vicino alle casse;
- bibite fresche nei punti di passaggio;
- prodotti strategici esposti in aree molto visibili.
Non si tratta solo di piccoli acquisti.
Gli acquisti d'impulso esistono in moltissimi settori:
- abbigliamento;
- gioielli;
- accessori;
- tecnologia;
- automotive;
- food.
Una bella esposizione, un buon packaging o un prodotto presentato bene possono creare nel cliente un coinvolgimento immediato.
L'acquisto di impulso nasce spesso da un coinvolgimento emotivo e sensoriale che deve essere sostenuto da un'esperienza semplice, veloce e senza ostacoli.
Se durante il processo qualcosa interrompe quella sensazione:
- sito lento;
- troppi passaggi;
- pagamenti complicati;
- dubbi;
- informazioni poco chiare;
l'impulso tende rapidamente a svanire.
Parliamo quindi di acquisti fortemente legati:
- all'attimo;
- all'esperienza;
- alla semplicità;
- alla percezione generale del progetto.
Il web e gli acquisti d'impulso
Nel contesto web gli acquisti d'impulso diventano ancora più delicati perché il cliente non può:
- toccare il prodotto;
- provarlo;
- parlare direttamente con un commesso.
Diventa quindi fondamentale creare un insieme coerente capace di coinvolgere il cliente.
Quando parliamo di descrizione prodotto nel web non parliamo solo di caratteristiche tecniche.
Parliamo di:
- immagini;
- coinvolgimento visivo;
- comunicazione;
- esperienza utente;
- sensazione generale del progetto.
Borse, scarpe, accessori o oggetti si trovano ovunque.
La vera domanda è:
Perché il cliente dovrebbe acquistare proprio da noi?
Qui entra in gioco il rapporto tra web e acquisti d'impulso.
Se il sito riesce a creare:
- coinvolgimento;
- fiducia;
- chiarezza;
- semplicità;
- desiderio immediato;
il cliente tende a decidere rapidamente.
Molti acquisti online nascono dalla capacità del sito di creare un'esperienza immediata, coinvolgente e senza attriti.
L'importanza della transazione veloce
Negli acquisti d'impulso la velocità della transazione è fondamentale.
Ogni passaggio complicato rischia infatti di interrompere il coinvolgimento.
Per questo motivo diventano importanti:
- pochi click;
- pagamenti rapidi;
- navigazione semplice;
- informazioni chiare;
- esperienza fluida.
Tutto questo lavoro deve essere progettato a monte, durante la realizzazione del sito.
In alcune situazioni, per risparmiare, vengono proposte solo modalità di pagamento lente o poco immediate.
Queste scelte devono sempre essere contestualizzate in base:
- al mercato;
- alle marginalità;
- al tipo di prodotto;
- alle strategie commerciali.
Se il progetto punta molto sugli acquisti di impulso conviene spesso facilitare il pagamento immediato:
- carta di credito;
- PayPal;
- wallet digitali;
- sistemi rapidi di checkout.
Un acquisto di impulso che non può essere concluso rapidamente rischia molto più facilmente di saltare.
Quando il cliente:
- vede;
- desidera;
- compra;
- paga subito;
la transazione si chiude in modo naturale.
Se invece il processo si interrompe, il cliente tende a razionalizzare e trovare motivi per rimandare o rinunciare.
L'impulso è infatti immediato sia nell'acquisto che nella spesa.
Per questo motivo il sito e-commerce deve essere progettato per:
- coinvolgere rapidamente;
- trasmettere fiducia;
- semplificare la transazione;
- ridurre attriti e dubbi.
Il collegamento tra tecnica e strategie
Uno degli aspetti più sottovalutati della vendita online riguarda il collegamento diretto tra funzionalità tecniche e strategie commerciali.
Molte strategie pensate per aumentare il coinvolgimento o favorire gli acquisti di impulso dipendono infatti dalle funzionalità disponibili nel sito.
- Prodotti correlati
- Offerte multiple
- Pacchetti prodotto e bundle
- Promozioni coordinate
- Coupon personalizzati
- Omaggi su soglia spesa
La parte tecnica non dovrebbe quindi essere vista solo come gestione ordini ma come una struttura operativa capace di supportare concretamente marketing e strategie commerciali.
È proprio questo collegamento tra tecnica, esperienza cliente e strategie uno degli aspetti più sottovalutati nella vendita online.
