Perché vendere online?

Per molte aziende produttrici il gap più significativo da colmare è quello distributivo/commerciale in quanto si è padroni del produrre e molto meno del proporre. Dietro a tutto questo aspetto si nascondono un mondo di incertezze e di scelte che possono influire sullo sviluppo e sull'evoluzione dell'azienda stessa.

Vendere online ha tanti vantaggi, perché

• Si arriva diretti al cliente finale (e si può costruire una rete commerciale senza troppi compromessi)
• Si hanno maggiori marginalità
• Si ha un feedback diretto con l'utilizzatore del servizio-prodotto che si tratta

Quali sono i vantaggi della vendita online?

In primis per essere diretti e tagliare ogni potenziale costo di intermediazione, poi per riuscire a gestire ogni possibile malinteso con i propri clienti.

Un grossolano errore che viene fatto da aziende produttrici è quello di non curarsi del prodotto una volta fatturato al grossista che diviene così proprietario del prodotto, a prescindere, ed è suo compito smistarlo e farlo arrivare ad un altro intermediario o al punto vendita finale. Questo spesso provoca danni ingenti al prodotto perché se associato a qualche stoccaggio può divenire il complemento di una transazione, (se prendi tot di questo prodotto ti regalo uno stoccaggio di quest'altro) e alla lunga questa scelta può rendere meno appetibile il prodotto stesso al cliente finale perché si può avere gratuitamente comperando altre cose che comunque si comprerebbero, quindi ottima l'opportunità di averne uno gratuitamente. Il cliente finale si abitua così, pian piano, ad usare un prodotto senza mai acquistarlo perché riesce sempre ad averlo con altri acquisti.

Alla fine non è importante vendere?

Dove sta la fregatura? potrebbe chiedersi qualcuno, L'importante è che chi lo produce guadagni, ma, facciamo molta attenzione, se il prodotto viene associato a sconti o associato ad un omaggio, si rischia che nessun cliente nel tempo sia più disposto ad acquistarlo e, in momenti economici come questi, dove le tendenze cambiano in pochi secondi, si rischia di creare un particolare vincolo con il distributore che può arrivare ad un'imposizione di prezzo molto scomoda. Si passa da essere un'azienda sana con un prodotto sano, ad un'azienda che deve sottostare a regole di terzi per vendere un suo prodotto di punta.

La scelta di vendere online

Ecco un buon motivo per promuovere in modo diretto il prodotto,la vendita online, che permette di alzare notevolmente il guadagno nel singolo e avere budget interno per ulteriori innovazioni o sviluppi. Salta il concetto di intermediario, salta il concetto di compromesso, salta il concetto di dover sottostare a regole fatte da altri su un nostro prodotto. Ogni sconto, promozione, regalo lo decide l'azienda che produce e si ha così il controllo diretto della distribuzione del prodotto. Purtroppo non sempre si è obiettivi, specialmente se si è produttori diretti perché ogni risorsa è destinata al prodotto e non alla sua distribuzione. Questo aspetto, però, non può e non deve essere una scusa per giustificare scelleratezze commerciali e ogni azienda deve, per forza di cose, curare sia l'aspetto produttivo che quello distributivo. La scelta di proporre un marchio o un semplice prodotto di una PMI, azienda, professionista o ente, deve essere almeno preso in considerazione sfruttando la professionalità e il rigore con cui si è sempre lavorato per affermarsi.

La vendita online come specchio del nostro operare

Qui il passaggio delicato è quello di saper scegliere il giusto partner, e saper investire in modo appropriato per portare nel web la corretta immagine di noi e di quello che facciamo. Siamo consapevoli che sostituire la grande distribuzione sia davvero complesso, ma dare anche nel web un'immagine coerente e veritiera di quello che siamo è doveroso per dare un senso di rispetto e riconoscenza a ogni cliente che sceglie i nostri prodotti. Viene un po' spontanea una certa contestualizzazione, perché dobbiamo ponderare il settore, il prodotto i margini e molti aspetti che possono agevolare o impedire lo sviluppo online.

Qual'è il punto di vista del cliente nella vendita online?

Una cosa è certa, il cliente prima di comprare cerca conferme, è consapevole che ogni pubblicità è ingannevole e studiata per convincere qualsiasi cosa proponga, tanto che sono sempre meno le persone che le vedono o che ne prendono spunto. Il cliente cerca di capire attraverso il web, forum, discussioni varie chi siamo e se siamo all'altezza delle sue aspettative. Il web è un opzione in cui l'azienda stessa si mette in prima linea e parla di quello che fa, ci mette per certi aspetti la faccia, e rassicura.

Molte scelte strategiche sono state sviluppate per dare questo senso di sicurezza, vedi ad esempio la tendenza ad agevolare i costi dei resi se non si è soddisfatti, "prova comodamente da casa tua e decidi se tenere o rendere il prodotto" sono gli slogan più gettonati, a dispetto di chi vuole guadagnare anche su costi di preparazione e spedizione, a dispetto in pratica di chi tenta di fare il furbo con il web. Chi vede nel web l'opportunità di costruirsi una clientela e vede nel web l'opportunità di crearsi una rete commerciale solida, è consapevole dell'importanza che ha il trattare bene il cliente finale.

Non facciamo il grossolano errore di partire senza budget(o meglio di stanziare budget irrisori) né, peggio ancora, di pensare che sia facile, proprio perché si inizia poi a speculare su spedizioni o sul confezionamento del prodotto. È avvilente pensare di guadagnare qualche centesimo sulle spedizioni, è avvilente lucrare sul confezionamento del prodotto e lamentarsi che la vendita online non funzioni a dovere.

La vendita online e le sue regole

Si parla spesso di un flop dei siti e-commerce, ma vogliamo fare un ragionamento che potrebbe aiutare a far capire che di per se non è il concetto di e-commerce sbagliato, ma l'approccio che hanno troppe aziende che non rispettano la vendita online e le sue regole.

I primi errori che si commettono con un sito e-commerce sono:

• Budget irrisori
• Idee confuse
• Considerare il web un gioco
• Mettere online solo fine serie o prodotti scontati
• Non aggiornare
• Condizioni poco chiare
• Costi di spedizione esagerati

La maggior parte di questi, sono errori dovuti a consulenze sbagliate, o idee che ci siamo fatti senza cognizione di causa. L'essere online e ancora di più la vendita online ha delle regole che non possono essere eluse perché compromettono il lavoro.

Serve competenza, tecnica, serve costanza, tutte prerogative che non possono essere sottovalutate. il sito deve avere

• Sostanza tecnica nella struttura
• Descrizioni impeccabili che parlino del prodotto
• Immagini veritiere e se serve con i dettagli del prodotto
• Condizioni di acquisto chiare
• Velocità nelle transazioni

Quando un visitatore arriva nel nostro sito, deve sentirsi a casa, poter vedere in tutta tranquillità quello che proponiamo, non deve aver bisogno di mail aggiuntive o di chiedere spiegazioni, e capire da tutto questo insieme di cose che può comperare con fiducia. Foto mancanti, descrizioni sommarie sono tutti deterrenti che impediscono l'acquisto e portano il visitatore a voler cercare altrove.

Non è magia quella che scriviamo, ma buon senso, pensate e confrontate un negozio con il web, serve avere disponibilità e serve avere una gamma di prodotti, serve essere esaustivi perché nel posto fisico si prova, e si riflette indossando, serve avere un'idea di proporzione, specialmente se parliamo di borse o di prodotto che potrebbero ingannare nelle immagini. Un orologio, per esempio, dovrebbe essere accompagnato da dimensioni originali, magari fatte a cm così chi acquista si rende conto delle reali dimensioni ed evita di dare feedback negativi per la "sorpresa" che gli arriva a casa.