Perché molti e-commerce non funzionano?
Molti progetti partono dal sito invece che dagli obiettivi
Quando si cerca di capire perché molti e-commerce non funzionano, si tende spesso ad analizzare la piattaforma, la grafica o le campagne pubblicitarie.
In realtà il motivo principale è spesso molto più semplice.
Molti e-commerce vengono costruiti partendo dalla pubblicazione dei prodotti invece che dagli obiettivi aziendali.
Un progetto e-commerce rappresenta un nuovo ramo operativo dell'azienda e richiede organizzazione, strategie, marketing, comunicazione e continuità operativa.
La pubblicazione del sito rappresenta solo una delle attività necessarie.
Prima della scelta tecnica diventa utile definire:
- obiettivi;
- mercato;
- marginalità;
- strategie commerciali;
- risorse disponibili;
- tempistiche di sviluppo.
Da queste valutazioni nasce il progetto.
Aspetti tecnico strategici per realizzare un sito
- Progetto iniziale (obiettivi, aspettative, fattibilità, tempi, progress)
- Scelta tecnica (costi nel medio lungo termine, vantaggi e differenze)
- Realizzazione contenuti (Progetto comunicativo, progetto redazionale e stesura testi)
- Post messa in rete (tutti gli aspetti che fanno trovare/lavorare il sito)
Aspetti economici: i costi di un sito
- Costi tecnici (piattaforma, dominio, certificati ssl, personalizzazioni e assistenza)
- Costi realizzativi (progetti, foto, inserimento contenuti e immagini)
- Costi grafici (grafica desktop, mobile, immagine coordinata)
- Costi pubblicitari (come far trovare il sito? ppc, social, seo, mail marketing?)
Un e-commerce è un progetto commerciale
Un e-commerce che funziona mette il cliente finale al centro del progetto.
Ogni scelta dovrebbe contribuire a migliorare:
- esperienza cliente;
- chiarezza della comunicazione;
- fiducia;
- facilità di acquisto;
- continuità della relazione commerciale.
Molti progetti dedicano grande attenzione alla pubblicazione iniziale e poca attenzione allo sviluppo successivo.
La crescita arriva invece attraverso un lavoro progressivo fatto di contenuti, strategie, analisi e miglioramenti continui.
Un e-commerce efficace nasce da un progetto commerciale organizzato e si sviluppa nel tempo attraverso continuità operativa e strategie coordinate.
Strategie e marketing sono parte del progetto
Molti risultati nascono dalla qualità delle strategie applicate al progetto.
Per questo motivo è utile distinguere due concetti spesso confusi.
Pubblicità = portare attenzione.
Marketing = valorizzare la relazione commerciale.
La pubblicità permette di raggiungere nuovi potenziali clienti.
Il marketing permette di valorizzare ogni relazione commerciale costruita nel tempo.
Entrambi gli aspetti sono importanti ma svolgono funzioni differenti.
Un progetto e-commerce efficace coordina acquisizione, fidelizzazione e sviluppo della clientela.
La marginalità conta più del numero di ordini
Uno degli aspetti più sottovalutati nella vendita online riguarda la marginalità.
Un progetto può generare visite, richieste e ordini senza creare un reale vantaggio economico per l'azienda.
Per questo motivo conviene analizzare:
- margini disponibili;
- costo di acquisizione cliente;
- frequenza di acquisto;
- valore medio dell'ordine;
- possibilità di fidelizzazione.
Le strategie più efficaci lavorano proprio per valorizzare il rapporto tra investimento e risultato.
Ogni euro investito dovrebbe contribuire a costruire valore nel tempo.
Le funzionalità sono strumenti strategici
La parte tecnica non serve solamente a gestire prodotti e ordini.
Una struttura tecnica organizzata permette di sviluppare concretamente strategie commerciali.
Le funzionalità influenzano direttamente marketing, fidelizzazione e marginalità.
Tra gli strumenti più utili troviamo:
- bundle e pacchetti prodotto;
- coupon personalizzati;
- promozioni coordinate;
- omaggi su soglia spesa;
- raccolte punti;
- newsletter integrate;
- strategie di riacquisto.
La tecnologia dovrebbe supportare gli obiettivi commerciali dell'azienda.
Comunicazione e contenuti
Ogni prodotto ha bisogno di una presentazione coerente con il mercato e con il cliente finale.
Le descrizioni, le immagini, le condizioni di vendita, le spedizioni e le informazioni operative contribuiscono alla percezione complessiva del progetto.
La SEO stessa nasce da questo principio.
- Analizzare le esigenze aziendali
- Analizzare il mercato
- Analizzare la concorrenza
- Fare un primo prospetto economico che permetta di capire quanto serve all'azienda per avere riscontri
- Fare un progetto redazionale
- Scrivere i testi (quindi definire che tipo di testo si andrà a scrivere)
- Coordinare le varie strategie (landing page per il ppc, seo per farsi trovare, condivisioni varie nei social o pagine specifiche per il mail marketing o per altri canali)
Ogni contenuto dovrebbe aiutare il cliente a comprendere meglio il prodotto, il servizio e l'azienda.
SEO e pubblicità hanno ruoli differenti
SEO e PPC possono lavorare insieme ma rispondono a logiche diverse.
PPC = affitto di attenzione.
SEO = costruzione di presenza.
La pubblicità permette di raggiungere rapidamente nuovi utenti.
La SEO costruisce progressivamente una presenza capace di intercettare ricerche pertinenti e clienti consapevoli.
Un progetto e-commerce organizzato integra entrambe le attività all'interno di una strategia coerente.
Il valore della continuità operativa
Molti risultati arrivano dopo la pubblicazione del sito.
Attraverso il lavoro quotidiano è possibile comprendere:
- prodotti più richiesti;
- abitudini dei clienti;
- strategie più efficaci;
- opportunità di crescita;
- funzionalità realmente utili.
Per questo motivo amdweb propone un approccio work in progress che permette di sviluppare il progetto nel tempo sulla base di dati reali e obiettivi concreti.
Gli e-commerce che crescono nel tempo sono quelli che coordinano progetto, strategie, marketing, contenuti, tecnica e continuità operativa all'interno di una visione comune.
Perché molti e-commerce non funzionano?
La risposta raramente dipende da un singolo elemento.
Più spesso il risultato nasce dalla somma di scelte poco coordinate tra loro.
Quando obiettivi, marginalità, marketing, comunicazione, funzionalità e continuità operativa lavorano nella stessa direzione, il progetto acquisisce basi molto più solide per crescere nel tempo.
