A cosa servono gli sconti? | Aiutano a vendere o..

In una fase commerciale così instabile e strana è complicato identificare a cosa servono gli sconti perché si sta sfalsando ogni regola e ogni sua applicazione.

Partendo da una linea abbastanza teorica gli sconti servono a finire gli ultimi pezzi, a creare un presupposto che porti il cliente a spendere ma purtroppo in questo contesto sociale pare siano più le aziende che vendono solo grazie a merce scontata piuttosto che sfruttare gli sconti per finire il magazzino. La tendenza si è "girata", quello che serviva per incassare gli ultimi spiccioli si è trasformato in un mezzo che permette di sopravvivere, ora si devono sfruttare gli sconti per andare avanti, ma le ragioni non sono così sconosciute.

Almeno da una nostra prospettiva, almeno da un nostro punto di vista, si è abusato per anni del commercio, e lo si è fatto senza guardare minimamente il cliente finale, forse troppa era la reverenza ed il rispetto del commesso/titolare del passato ma, a mente fredda, questa non è altro che una ovvia conseguenza di quello che abbiamo permesso a chiunque abbia un'attività. Se facciamo un confronto con la lira oggigiorno non spenderemmo per nessun prodotto, infatti, pane a 4,5 al kg... chi lo avrebbe comprato a 9000 lire? (giusto per fare un piccolo e banale esempio).

Di fondo l'ancoraggio medio è cambiato, parliamo di 5 euro come di 2000 lire, e se facciamo un confronto per comperare un paio di scarpe, siamo consci che con 100 euro comperi poco.

Il problema è che una cosa era raddoppiare per guadagnare un prodotto da 3000 lire e proporlo a 6000, una cosa è fare una conversione economica lira euro e poi applicare un guadagno. Detto in altri termini, quello che costava 10.000 lire, oggi costa tranquillamente 20 euro. (problema di ancoraggio che non scopriamo certo noi, ma quanti ponderano 2 euro come le vecchie 5000 lire?).

Che ruolo hanno gli sconti?

Questa introduzione fa pensare un po' a come si è mal gestito il passaggio e a come per forza di cose il mercato abbia dovuto metter freno all'eccesso (calcolando poi che gli incassi medi degli stipendi sono stati matematici nella conversione) per cui si è sfalsato il ruolo che hanno gli sconti nel contesto di un'azienda/negozio, e nella vita quotidiana di chi spende.

ll fatto, però, che vogliamo mettere in risalto, è che se è vero che si lavora solo con gli sconti, perché non si adotta una politica di equilibrio che sia costante? Cioè se tu negoziante non vendi a prezzo pieno perché ti ostini a tenere i prezzi alti e a vendere al 70% di sconto a fine stagione? Non è più produttivo abbassare di un 30% il prezzo di quello che vendi e così lo riesci a fare per tutto l'anno? (lavorare costantemente con equilibrio è sempre stata una nostra strategia)

Diventa complicato capire che ruolo che hanno gli sconti adesso perché per fare un acquisto di qualsiasi tipo è come entrare in una giungla e non sai mai se stai comprando bene o no, ognuno fa il suo prezzo, aziende produttrici che non controllano come arriva la merce al cliente finale e come la si propone, per cui un pc lo possiamo trovare a prezzo pieno di 2000 euro o a prezzo scontato di 800 senza nessuna giustificazione plausibile. Attenzione non parliamo di differenze di pochi punti in %, spesso parliamo di differenza che superano il 30%.

La colpa è senza dubbio un po' di tutti, dai produttori che pur di vendere ed incassare subito si "prostituiscono" per fare cassetto, ai commercianti che si basano su una forza acquisto, peraltro sempre minore, che poi non sanno gestire e, appena possono, sono troppo ingordi per ragionare con una visione di prospettiva.

Ecco che si crea in questo contesto una situazione bizzarra, "finché posso prendo" poi vedremo il da farsi, che mette in una condizione di massima allerta il cliente finale perché sospettoso di non riuscire mai a fare un buon affare.

Definire che ruolo hanno gli sconti in una situazione come questa risulta essere quindi molto complesso, perché poi, invece di allinearsi al mercato, ogni commerciante ragiona da un so punto di vista, con un suo estratto conto in mano e non con una regola generale di buon senso. Il tenore di vita di ognuno è molto libertino, per cui il paradosso che se per una famiglia è importante mangiare tutti i giorni, per un'altra è fondamentale poter fare il weekend end in barca, per un'altra ancora è avere una macchina di lusso. Questo impedisce di avere un certo equilibrio nel gestire le aziende e la libertà di prezzo fa vedere i margini di guadagno in molti modi.

Resta un'amara considerazione da fare, se una volta lo sconto era un possibile affare per chi comprava, oggi è una risorsa per tenere aperto e il cliente finale sa bene che lo stesso prodotto, il mese successivo lo può acquistare ad un prezzo di minimo 50 punti in % in meno per cui ha iniziato ad adattare i suoi acquisti alle possibili offerte e non alle reali necessità.

Vogliamo fare in questo contesto una riflessione, perché apple non fa sconti? Se l'iphone 5 si trovasse fra pochi mesi al 40% in meno, secondo voi venderebbe lo stesso questo sproposito di numero di pezzi?

Attenzione però, questa è una politica aziendale costante e coerente da anni, che adesso raccoglie frutti e interessi, non è applicabile così per fare un rest di pochi mesi, ma è la testimonianza che un lavoro mirato e studiato ha sempre maggior possibilità di successo della casualità.

Fare gli sconti è produttivo?