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Come distribuire i nostri prodotti con il web?

Il web, inteso come sito internet è un ottimo sistema per la distribuzione dei prodotti e se ben coordinato, nel tempo, può diventare anche un mezzo per coordinare spazi fisici con diverse esigenze e contatti diretti. Se vogliamo fare una panoramica e capire come distribuire i nostri prodotti con il web dobbiamo aver chiari alcuni concetti, che sembrano banali e scontati, ma che abbiamo appurato essere, nel tempo, uno scoglio inamovibile:

Dobbiamo coordinare e dare coerenza alla distribuzione

Ovvio, si pensa subito, ma se lo sottolineiamo, è perché troppe volte, su piattaforme diverse, troviamo prezzi diversi, prodotti con descrizioni diverse e con modalità di spedizione diverse.

Come può scegliere un cliente la miglior soluzione se di fondo non diamo coerenza alla nostra distribuzione? Nel concreto, per capire bene il discorso, con un esempio di fantasia, andiamo nella pratica e vediamo cosa spesso si trova on line:

  • sito aziendale, costo del prodotto  € 50 con € 10 di spedizione
  • costo su amazon del prodotto, € 50, spedizioni con amazon comprese
  • costo su ebay in offerta, € 50 spedizioni comprese, perché offerta del mese

Un cliente che confronta, cerca la soluzione più conveniente, ma facciamo attenzione che non è tanto un fattore di sconto che vogliamo far primeggiare, ma la "brutta figura" che emerge: il sito aziendale è interno, non ha costi di percentuale come amazon o ebay e, nonostante questo, è il più caro di tutti. L'impressione è che il venditore stia "lucrando" su un costo delle spedizioni che chi compra spesso non digerisce.

A volte non sono i soldi il problema

Non è solo una questione economica, è il senso di poca cura che diamo al distribuire i nostri prodotti da un punto di vista strategico, sembra tutto lo stesso, sembra che non diamo peso ad una spesa di € 10 che il cliente deve pagare, a parte il fatto che stiamo "spingendo" un acquisto in un sito che ha costi aggiuntivi.

Le regole del commercio in questo caso sono un po' sfalsate, perché facciamo comprare in un nostro "distributore" un nostro prodotto e scoraggiamo il cliente ad un acquisto diretto?

Apriamo anche un altro piccolo discorso: la vendita diretta non ha costi di intermediazione e ha un prodotto al pubblico che costa quanto costerebbe da un distributore che ha dei costi e delle provvigioni...quindi?

Ovviamente facciamo un ragionamento molto generico, non possiamo capire le strategie di chi legge, ma il nostro esempio vuole appunto evidenziare che a volte spendiamo senza ponderare dei soldi che possono essere investiti sul cliente finale a prescindere dal costo che hanno. Per quanto sia poco un 5% di commissioni su siti mondiali come amazon o ebay, perché non creare anche il presupposto di vendere in modo diretto, investendo sul nostro sito e/o sul cliente finale? Si tratta sempre di vedere la nostra distribuzione dei prodotti in prospettiva e non fine a se stessa, errore che spesso condiziona il mercato delle medio piccole imprese.

Dobbiamo prevedere sconti coerenti e promozioni mirate

Il discorso sconti e promozioni, deve essere curato e controllato, un po' per quanto appena detto, un po' per evitare gli acquisti di soli prodotti in offerta, un po' per dare importanza al settore che trattiamo. Non sempre la promozione è apprezzata e non sempre trovare a casaccio sconti nei vari distributori è una cosa piacevole, specialmente se il prodotto è particolare o di acquisto non continuativo. Il cliente ricorda se spende male o se trova a meno il prodotto acquistato, e questo alla lunga intacca il business.

Il distributore può essere un limite

In base a quanto siamo "piccoli" il nostro prodotto può trovare più o meno passaggi distributivi e questo non sempre è un punto di forza. Questo problema si evidenzia in particolare quando l'azienda cresce ma non pensa a tutte le conseguenze, è una buona realtà, ma piccola per imporsi e grande per gestire il tutto da sola. Ecco il contesto in cui il distributore diventa "padrone" dei prodotti e può diventare un problema. Pensiamo infatti ad un'azienda in espansione che trova un distributore molto grosso che sembra essere il classico colpo di fortuna, smercia e paga puntualmente i prodotti: se il distributore è così grande assorbe parte del prodotto dall'azienda che in un certo senso si vincola perché arriva a dipendere da chi vende per lei. Il grossista, propone il prodotto combinato con altri di maggior valore e lo "regala" in particolari condizioni con l'acquisto di altri beni. In pratica un prodotto primario di un'azienda diventa complementare per un'altra, rischiando di banalizzare la catena e di farlo associare ad un omaggio senza valore. Ecco un palese limite del distributore, che in pochi anni rischia di assorbire il fabbisogno dell'azienda madre e di vincolarla ai suoi voleri. Se l'azienda si svincola, trova molti ostacoli a mettere nel mercato un prodotto che prima era regalato con altri.

Il web, un modo per essere autonomi e presenti nel mercato

Il web entra con prepotenza in questo contesto di distribuzione, a patto che si decida di fare un lavoro di base serio e professionale, cosa ovvia apparentemente, ma purtroppo spesso non così ovvia. La presenza nel web per il contesto distributivo è da prendere in considerazione sotto molti punti di vista, dalla gestione degli ordini e sconti al sofisticato sistema dropshipping, in cui ci si interfaccia in tempo reale al distributore per aggiornare sconti e magazzini, comodo soprattutto per gestire al meglio picchi e fine serie. La scelta di partire dal web per distribuire i nostri prodotti, nasce soprattutto per avere un'oculata gestione del prodotto e per averne sempre il controllo. Non da meno, la presenza nel web è un modo sì per distribuire i prodotti, ma anche per fidelizzare, per far sentire al cliente la nostra presenza e la nostra professionalità.

Il produttore, infatti, oltre a produrre, ricercare e trovare le migliori soluzioni, deve per forza di cose pensare a chi compera e deve dare sempre supporto, sia come garanzia, anche se a volte si appoggia a centri specializzati, sia come presenza diretta, comunque per ogni cosa l'azienda c'è e si deve sentire, per cui cosa ci può essere di meglio del filo diretto?

Il contesto, poi, ci permette un'altra considerazione: filo diretto significa dialogo, anche se magari con un cliente scontento, ma dialogo e confronto diretto con chi usa il prodotto e con chi quindi lo testa.

Una risposta dell'azienda diventa virale

Ricordiamo la storia a lieto fine della lego che ha ricevuto una letterina di un bimbo che ha perso il suo gioco e chiede come poterlo riavere? L'azienda risponde e manda in omaggio il giocattolo. Il bimbo e i genitori, per ringraziare pubblicano la storia e le lettere, creando, senza spese e senza volerlo, una pubblicità virale di portata mondiale. Molti si sono emozionati nel leggere la letterina del bimbo, ma molti si sono ancor più emozionati a leggere la risposta del responsabile della lego, cosa che ha fatto perdere a lui sicuramente del tempo prezioso, ma ha dato lustro ad un'azione che se fosse stata studiata non avrebbe comunque avuto quell'impatto. Ecco il fine del discorso, un lavoro costante su più fronti che permette all'azienda di restare leader e di farsi conoscere sempre a nuovi potenziali clienti.

Questa pagina è stata inserita nel sistema il: 30/09/2012 10:26:41
L'ultimo aggiornamento: 31/05/2018 12:34:17
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