Come definire il prezzo di un prodotto o servizio

Quando si parla di prezzi per proporsi nel mercato o di come definire il prezzo di un prodotto servizio si entra in un contesto aziendale molto delicato perché

• Il prezzo di un servizio o prodotto permette all'azienda di guadagnare (e investire per migliorare il servizio o prodotto)
• Il prezzo di un servizio o prodotto permette all'azienda di definire un preciso contesto di mercato

Se da una parte non è così complesso definire il prezzo di un prodotto o servizio, dall'altra si devono fare una serie di considerazioni che esulano e non poco dal numero fine a se stesso ed entrano in un contesto strategico molto importante.

• Mercato
• Concorrenza
• Competitors

sono in genere il punto di riferimento che si prende per fare delle proposte commerciali perdendo di vista quello che concretamente l'azienda propone (prodotto e/o servizio e/o assistenza).

Il prezzo che il cliente finale paga per un prodotto o servizio è frutto di un lavoro d'insieme che permette all'azienda di stare aperta, investire, rinnovarsi e proporre innovazioni.

Perché parliamo di come definire il prezzo di un prodotto o servizio?

Parliamo di come definire il prezzo di un prodotto o servizio perché ci sono sempre meno marginalità e si sta portando il cliente ad avere ancoraggi sbagliati.

Ogni azienda per fare il prezzo di un prodotto deve analizzare bene i propri costi, costi che devono visti nel loro insieme (personale, costi fissi, costi di gestione, tasse, materiale, packaging, marketing) e non basarsi troppo sul mercato (solo due prodotti perfettamente uguali possono essere messi a confronto).

Come fa la tua azienda a definire il prezzo di un servizio o prodotto?

Se si è troppo alti non si vende, se si regala non si sta in piedi, se si è una via di mezzo si rischia di non far percepire il valore dei prodotti e si rischia di non sopravvivere nel medio lungo termine.

Purtroppo molto spesso ci rendiamo conto che i prezzi proposti sono "prezzi di mercato" che non hanno senso perché non si calcolano una serie di servizi astratti che hanno dei costi e sono il valore aggiunto (tutti vorrebbero il servizio migliore spendendo poco, ma il mercato non permette questo tipo di scelta).

Quando ci si confronta con il mercato, la concorrenza o competitors diretti si deve sempre fare una valutazione d'insieme; il prodotto di riferimento potrebbe essere un prodotto civetta per alcune aziende, per altre un prodotto principale quindi l'approccio è completamente differente. Se l'azienda per fare fatturato e far conoscere altri prodotti "sacrifica" commercialmente un prodotto o servizio, serve attenzione perché il confronto al ribasso potrebbe essere devastante per questo è molto importante creare una propria utenza e fidelizzarla nel tempo (scelta che ora sembra intrigare e non poco anche molti colossi).

Tutti i valori aggiunti che la tua azienda mette nel piatto sono servizi che devono essere evidenziati e valorizzati sia per essere più appetibili nel mercato, sia per definire un cliente finale idoneo, che comprende quello che gli viene proposto e paga "il giusto" per avere quel preciso prodotto o servizio.

La stessa assistenza, in lingua italiana, per fare un esempio è un costo che molte aziende straniere non hanno, quindi se serve un contatto con loro è in lingua inglese e solo attraverso chat. Se la tua azienda ha del personale che parla con i clienti deve mettere in evidenza il servizio nel costo finale del prodotto o servizio.

Se la produzione di un qualsiasi prodotto non permette di restare in linea con i prezzi del mercato significa che l'azienda deve intervenire e capirne le motivazioni che non possono essere

• Maggior qualità nella scelta della materia prima
• Maggior investimento sulla confezione
• Maggir quantitativo di prodotto

come spesso succede, perché questi dettagli implicano l'aver fatto una scelta sbagliata nel prezzo sia del prodotto che nel contesto di riferimento (ci si sta confrontando con un mercato diverso, quindi sbagliato).

Numeri e servizio

La grande distribuzione, per fare un esempio, esalta i numeri a discapito del servizio ma se l'azienda propone anche il servizio deve far pagare il proprio valore aggiunto distinguendosi dalla grande distribuzione!

Non vogliamo in questa pagina fare calcoli per capire come definire il prezzo di un prodotto servizio perché è complesso parlare di numeri senza dei punti di riferimento ma vogliamo piuttosto analizzare e capire come definire il prezzo di un prodotto servizio considerando la sostanza del prodotto o servizio che si propone per fare le opportune considerazioni su una corretta collocazione di mercato.

Il nostro servizio per fare siti, se preso come prodotto parte da 1850 euro per il sito vetrina e 3990 per il sito e-commerce ma si parla di un prodotto in cui chi spende si arrangia a fare contenuti, grafica, strategie, inserimenti utilizzando le ore a disposizione e la guida online; contesto ben diverso se siamo noi a dare un adeguato affiancamento e fare il lavoro. Con lo stesso importo non è possibile fare anche il lavoro grafico, i contenuti o l'impaginazione.

Il cliente finale (e l'azienda che si propone) deve capire che fare da soli o avere supporto implica costi e tempi differenti oltre che un servizio differente.

Quando si calcola il prezzo di un servizio o prodotto si sceglie in che contesto di mercato collocare l'azienda e si sceglie si poter investire o meno in ricerca e sviluppo.

Il prezzo sbagliato di un prodotto o servizio, penalizza l'azienda?

Senza dubbio un prezzo sbagliato di un prodotto o servizio penalizza l'azienda che, anzi, rischia di non avere riscontro nel mercato perché appunto fuori prezzo (sia se si è troppo bassi che troppo alti). Un prodotto o servzio con un prezzo troppo basso rischia di destare sospetti e stesso discorso vale per un prezzo esagerato.

Vi immaginate un ristorante con 3 stelle Michelin che propone un prosecchino alla spina come aperitivo? A parte che se fosse fatto non si pagherebbe certo 2-3 euro al litro, ma diciamo che l'essere 3 stelle Michelin implica altre scelte e altre aspettative per un antipasto.